用洪荒之力 渡低迷難關——2017年國內農藥市場發展趨勢及應對措施
有專家預測今年的冬天會特別冷，一如目前的農藥市場環境：2016年農藥市場基本上快畫句號了，市場情況慘淡，似乎是尚未開始就結束了。市場低迷已成為新常態，農藥企業老板陷入迷茫中，不知道2017年干點什么好？策劃什么產品好賣？什么模式能適應未來？用什么樣的人才能渡過低迷難關？
農業的未來走向哪里？今年在農業產業鏈上的人都很苦，好像什么農產品都不掙錢，前幾年流行的：包田大戶、合作社，今年也是出現了危機，21世紀的金礦在農村，但是淘金的路太遠、太難走。供給側改革在農藥行業首先改的就是人，淘汰一些非專業選手，目前難在大家第一位的是：人才，選對人，走對路，不怕遠。企業的競爭最終是人才的競爭，如果企業全體人員都能用洪荒之力，我想這個企業目前一定也不會難。
既然選擇了做農藥，便只顧風雨兼程。心里還有詩和遠方，逼自己往前走，不能茍且的活著。2017年的國內農藥市場一定會更難，難對轉型中的企業是好事，你可以彎道超車，九九八十一難后就能取到真經。筆者感覺2017年的農藥市場會有以下幾大趨勢。
趨勢一：電商退燒、飛防飛不高
逐漸冷淡了農資電商，今年市場看電商是沒有一家過得好的，“網”事不堪回首，能夠堅持多久，那看誰的底氣更足。海南省農藥管理若干草案已經在網上發布公示：禁止從本經濟特區以外購買農藥。草案禁止農藥使用者從本經濟特區以外購買農藥，并禁止通過網絡交易平臺從本經濟特區以外購買農藥；同時，增加郵政行政主管部門為農藥監管部門，以加強對農藥流通環節的監管。從政府層面已經禁止農資電商在海南的銷售，農資電商需要解決的難點問題太多：售后服務、技術支持、物流配送、改變農民的傳統買藥習慣等。農資電商能否聚焦做一些偏遠地區，為那些用藥水平比較落后、假貨比較多的區域配送一些貨真價實的好農藥，搶占一些市場主動權。可以在先烈的足跡下用互聯網思維來引導農資行業的信息化發展。
飛防是2016年最火的行業詞，好像你不買個飛機玩玩就跟不上潮流了，和幾個做飛防的企業老總及朋友聊天，問他們干得怎么樣？一個字：累，兩個字：難干，三個字：不掙錢。目前的無人機能否打普通農藥，有沒有效果無人肯定，到目前為止還沒有那個農藥企業專業生產飛防藥劑的，有點概念的飛防企業說加沉降劑可以解決藥效的問題，需要時間的驗證。其實最重要的問題是：賺錢的模式不知道是什么，人員多、飛手少、費用高，大田作物區病蟲情報的時間就是那幾天，你能打得了多少畝，就有多少占有率。有個飛防的業務人員說出苦衷：有訂單啊，沒有飛機啊，沒有飛手啊，看似簡單的無人機，培養一個成熟的飛手至少也要飛5000畝以上才能熟練的操控無人機，對無人機的損壞率比較低。解決飛防企業的盈利模式，解決集中用藥時間的飛機、飛手不夠的問題，飛防的未來才能走好。
趨勢二：親基地、遠賒銷
種植主權時代的到來，抓住基地就擁有市場份額。但是基地的風險性對很多企業是最大的考驗，版納的香蕉市場今年跑路的基地老板越來越多，很多企業聞風而退。一方面是版納香蕉面積的減少，轉到境外，另外一方面是賒銷欠的錢到現在還收不回來。一些做農資金融的企業到年底能否收回貸款也是行業所擔心的。如何協助種植大戶管好基地，種植出高品質的農產品，這是目前的痛點，將種植大戶組織起來，管理好，成立俱樂部，讓大家找到組織，有依賴就可以發展了。
趨勢三、重價值、輕價格
2016年是農藥市場價格戰年，連拜耳也參與進去了，攔腰斬斷的產品價格有好幾個。產品價格低了很多，人工成本上漲了很多，利潤空間薄了很多，是農資干我，還是我干農資啊。農民在乎價格嗎？假貨橫行的時代比較的是價格，目前真品時代比較的是價值，沒有最低，只有更低的價格戰讓大企業難受，小企業無法生存，以前是小企業價格低，而現在是大企業價格低，這樣下去我們的通過農藥給農民的帶來哪些價值？能否減少病蟲草害對作物的威脅，能否幫助農戶提高農產品的品質，能否幫助農戶增產增收。農藥的價值是看它貢獻什么，為農戶帶來什么。一味的拼價格最終的結果是傷害農戶、損傷自己。我想只有提供給農戶更多的價值，才能給企業創造更多的附加值。
趨勢四、聚作物、交產品
農藥市場這幾年流行的詞語有兩個：作物經理、作物全程解決方案。能否做到不用管，先喊出來，對作物的研究目前國內企業還比較少的能夠沉下心去習得1-2種作物，成為植物醫生。個別思想超前的企業按照作物分大區考核，連作物種植面積不知道的情況下，研究作物也是在口頭上。聚焦自己擅長的作物做精耕細作，把作物研究透，結合種植管理、水肥管理做本土化的產品解決方案。我們也分析給業務員定任務按照什么來制定比較合理，為什么按照作物面積來計算，海一樣大的市場份額而抓不住，市場的蛋糕逐年是增長的，專家預測到2020年農藥市場達到1000億，但是目前還沒有占容量20%份額的公司，剛性需要的農資市場是比較有未來的，只要你做好家門口那幾萬畝的經濟作物市場也有一席之地。例如知名度不高的一個山西本土企業在運城果樹區做5000萬的銷售額。從未來去研究作物的潛能，激發作物潛能，讓基因表達更好些，通過植保的技術管控來幫助作物增產，這樣會有更多的市場份額。
交產品是聚焦作物策劃一些可以付托的產品，目前的農藥市場是不缺產品的，但是缺的是能夠解決農戶痛點問題的產品，能夠自己說話的好產品，回頭率高、農戶都在找，這樣的產品不愁賣。目前外企是通過新的化合物及良好的藥效來控制農戶，讓外企的產品在經濟作物區的占有率至少在30%以上。未來你的研發投入決定你的產品的前瞻性，而目前多數制劑企業是沒有注重研發上的投入，而產品有力了才能耕作更大的作物面積的市場。
趨勢五：懂技術、會服務
今年技術服務這個詞出現的頻率很高，說明行業都關注到農藥也是個技術活了，不是一般的人可以玩的了，淘汰一些不懂技術的非專業選手，我的預想：農藥也會向醫藥一樣，也有可能向國外的模式：醫和藥分家，目前懂技術的植保專家老師很熱捧，這個行業太缺植保專家式的權威老師了，三站解散以后，中國植保防控的技術培訓和教育農戶的責任重擔讓企業去挑，大多數連生存都難的情況下，企業無法挑起這個擔子。如何把植保技術賣的像醫院一樣的專業，不愁賣不了產品。來到醫院，你要多聽話就有多聽話，沒有討價還價。如果你的植保醫院能夠做到技術很精湛，農戶也不會有賒銷了，也不會討價還價了。
技術將是很多農藥企業的硬傷，因為大多數制劑企業中沒有一個權威的技術老師，從營銷技術到技術營銷的轉變需要的是時間和思維模式的轉變，如果你的腦子里面裝的是作物，那就一定會懂技術。我曾經教育我技術推廣經理，你如果不懂一種作物，你就種一種作物，從頭管到位就什么都會了，紙上得來終覺淺，技術真知在田間。服務是從心開始，從企業內部開始，先把內部服務好了，再服務外部。其實檢驗一個企業的服務質量很簡單：打服務熱線，筆者曾經打過10多個上市公司的服務熱線或植保熱線，要么是無人接聽，要么是沒有服務可言，一問三不知。植保熱線解決不了植保問題、服務熱線不服務是行業的通病。不知道大家有沒有打過家電行業的服務熱線，那才是叫服務熱線，熱情、貼心，讓你滿意。“感悟需求 超越滿意”的服務理念，以苛刻應對“苛刻”，不斷將農藥行業的服務標準推向更高的行動方案。
面對市場的難點和痛點我提出自己幾點不成熟的應對措施。
措施一：動力 找到企業增長的動力
第一動力是農藥企業的老板，大多數企業老板找不到自己發展的動力，做得大的老一輩自我感覺干得不錯了，不愿再折騰，有的也是下一代不愿意再干農藥了，沒有奮斗的動力了，沒有動力就沒有進步。年輕的創業型的企業面臨發展的瓶頸。動力是可以包含渠道的動力和員工的動力，解決了渠道想賣、會賣、愿意賣的問題，解決員工想干、會干、愿意干。如果農資企業老板解決不了價值觀統一的問題，解決不了分錢的模式，企業將無法做大。首先和渠道建立的非傳統的客情，而是專業化的客情，讓客戶成為利益共同體，其實目前很多企業將經銷商、零售商合在一起成立的合伙制公司，模式很好，需要不斷的完善。企業內部如果員工把企業當成自己的企業，工作的動力很大，企業將不斷發展。其實就是聯合經銷商、零售商、員工一起動起來，有持續的動力，將立足于未來的競爭中。
措施二：學力 學習的能力
學習化生存方式是最根本的應變之道。非學無以廣才，競爭強迫你要學習，學什么最優化？一個學習型的組織才可以在目前的難點時代生存下來，強化企業內部的學習，教育經銷商、零售商，讓他們愛上學習。筆者曾經問綠業元的范總：您最大的愛好是什么？他的回答是：學習。老板愛上學習，企業就是學習型的組織。學歷代表了過去，學力代表了未來的生存能力。贏在學習，勝在改變。
措施三：合力 整合別人的能力
要么成為上市公司，要么成為上市公司的子公司，整合將是行業未來的趨勢，你具備多大的整合能力，將取得多少市場份額，像曾經的啤酒行業、煙草行業，到現在就剩下幾個巨頭。也盼望先正達變成中國國企，也希望整合的速度更快點，行業凈化了，日子會過得舒服一點。 核心能力是整合不來的，沒有核心能力就沒有整合，所以必須具備自己的核心能力。通過聚焦和借勢思維，做強自身最擅長的領域，通過整合協作資源來彌補自身缺項和弱項。合力其實也可以理解為：抱團取暖，合在一起的力量來抗風險。我想農藥市場的明天一定是一場觀念和思維方式的革命。
洪荒，指混沌蒙昧的狀態，目前的農藥市場好像進入的是洪荒時代，傳說洪荒之力可以改天換地，希望每個農藥企業都擁有洪荒之力來改變自己的企業，打造戰略的頭腦、掌握制勝的王牌，三力協同憑好風借力，個性化的生存。我想只有不跟別人“搶市場”，才能不怕別人“搶市場”，找到自己適合做的市場就是最好的市場。未來有所不同的活著，未來是美麗的！
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